Pragul de rentabilitate este nivelul de vânzări la care încasările acoperă exact toate costurile, astfel încât afacerea nu are nici pierdere, nici profit. Se calculează împărțind costurile fixe la contribuția fiecărei unități vândute, adică la diferența dintre prețul de vânzare și costul variabil pe unitate. Cifra obținută arată câte produse sau servicii trebuie vândute într-o lună înainte ca afacerea să înceapă să câștige.
Ce este pragul de rentabilitate?
Pragul de rentabilitate este punctul în care venitul total este egal cu costul total. Sub acest prag, fiecare lună se încheie cu pierdere; peste el, fiecare unitate vândută în plus aduce profit egal cu contribuția ei.
Calculul se face de obicei pe lună; pentru o afacere sezonieră este mai util un calcul anual.
Care costuri sunt fixe și care sunt variabile?
Costurile fixe sunt cele care se plătesc indiferent de volumul vânzărilor, iar costurile variabile cresc odată cu fiecare unitate vândută.
- Costuri fixe: chiria, salariile de bază, abonamentele, contabilitatea, rata unui utilaj, asigurările, utilitățile de bază.
- Costuri variabile: marfa sau materiile prime, ambalajul, comisioanele de plată, livrarea, comisioanele de vânzare.
- Costuri mixte: energia sau telefonia, care au o parte fixă și una care crește cu activitatea. Partea fixă se trece la costuri fixe, iar restul se estimează pe unitate.
O greșeală frecventă la afacerile mici este omiterea venitului proprietarului. Dacă cel care conduce afacerea are nevoie de o sumă lunară pentru traiul său, aceasta trebuie trecută la costuri fixe; altfel, pragul calculat este prea optimist.
Cum se calculează pragul de rentabilitate în unități?
Pragul de rentabilitate în unități se calculează cu formula: costuri fixe / (preț de vânzare pe unitate − cost variabil pe unitate).
Exemplu: un atelier are costuri fixe de 12.000 de lei pe lună. Vinde un produs cu 50 de lei, iar costul variabil al produsului este de 30 de lei. Fiecare unitate contribuie cu 20 de lei la acoperirea costurilor fixe, deci pragul este de 12.000 / 20 = 600 de unități pe lună, adică aproximativ 27 de unități pe zi, la 22 de zile lucrătoare.
Cum se calculează pragul de rentabilitate în lei?
Pragul de rentabilitate în lei se obține împărțind costurile fixe la marja de contribuție exprimată procentual, adică la contribuția pe unitate raportată la preț.
În exemplul de mai sus, contribuția este de 20 de lei din 50, adică 40%. Pragul în încasări este 12.000 / 0,40 = 30.000 de lei pe lună. Formula este utilă când afacerea vinde multe produse cu prețuri diferite; se folosește atunci marja medie ponderată a vânzărilor.
Cum se schimbă pragul când se modifică prețul sau costurile?
Pragul de rentabilitate este foarte sensibil la preț, pentru că orice modificare de preț schimbă integral contribuția pe unitate.
| Scenariu | Preț | Cost variabil | Costuri fixe | Prag (unități/lună) |
|---|---|---|---|---|
| Situația de bază | 50 lei | 30 lei | 12.000 lei | 600 |
| Preț redus cu 10% | 45 lei | 30 lei | 12.000 lei | 800 |
| Preț crescut cu 10% | 55 lei | 30 lei | 12.000 lei | 480 |
| Marfă mai scumpă cu 5 lei | 50 lei | 35 lei | 12.000 lei | 800 |
| Chirie mai mare cu 3.000 lei | 50 lei | 30 lei | 15.000 lei | 750 |
O reducere de preț de doar 10% crește volumul necesar cu o treime. De aceea, prețurile se stabilesc pornind de la costuri și de la pragul dorit, după pașii descriși în articolul despre trecerea de la prețuri puse din ochi la un sistem de prețuri, nu doar după prețurile concurenței.
Ce este marja de siguranță?
Marja de siguranță este diferența dintre vânzările reale sau estimate și pragul de rentabilitate, exprimată de obicei ca procent din vânzări. Dacă atelierul din exemplu vinde 750 de unități pe lună, marja de siguranță este de 150 de unități, adică 20%: vânzările pot scădea cu o cincime înainte ca afacerea să intre pe pierdere.
La o marjă de siguranță mică, o lună slabă produce imediat pierdere; atunci contează rezerva de numerar, temă tratată în articolul despre împărțirea banilor în conturi separate.
Cum se folosește pragul de rentabilitate în planificare?
Pragul de rentabilitate se folosește ca filtru înainte de orice decizie care schimbă costurile fixe sau prețurile: angajarea unei persoane, mutarea într-un spațiu mai mare, o campanie de reduceri. Pentru fiecare variantă se recalculează pragul și se compară cu vânzările realiste, nu cu cele dorite. La o afacere nouă, calculul se include în planul de afaceri, alături de estimarea perioadei în care vânzările vor fi încă sub prag, ca în ghidul despre planul de afacere pe termen lung. Pentru decizii cu impact fiscal, verificarea cu un contabil rămâne pasul sigur.
