Adaosul comercial și marja măsoară același câștig, diferența dintre prețul de vânzare și cost, dar îl raportează la baze diferite. Adaosul se calculează față de cost, iar marja față de prețul de vânzare. Confuzia dintre ele este una dintre cele mai frecvente greșeli în stabilirea prețurilor, pentru că un adaos de 50% nu înseamnă o marjă de 50%, ci una de aproximativ 33%.
Ce este adaosul comercial?
Adaosul comercial este suma adăugată peste costul de achiziție sau de producție, exprimată de obicei ca procent din acel cost. Formula este: adaos (%) = (preț de vânzare − cost) / cost × 100.
Exemplu: un produs cumpărat cu 80 de lei și vândut cu 100 de lei are un adaos de 20 de lei, adică 25% din cost. Adaosul este util la stabilirea prețului, pentru că pornește de la o cifră cunoscută, costul.
Ce este marja și cum se calculează?
Marja este partea din prețul de vânzare care rămâne după scăderea costului, exprimată ca procent din preț. Formula este: marjă (%) = (preț de vânzare − cost) / preț de vânzare × 100.
În același exemplu, cei 20 de lei câștigați reprezintă 20% din prețul de 100 de lei. Marja arată direct ce parte din fiecare leu încasat rămâne pentru acoperirea cheltuielilor fixe și pentru profit, motiv pentru care este indicatorul folosit în analizele financiare și în comparațiile dintre produse.
Cum se transformă adaosul în marjă și invers?
Adaosul se transformă în marjă cu formula marjă = adaos / (1 + adaos), iar marja în adaos cu formula adaos = marjă / (1 − marjă), procentele fiind scrise ca fracții zecimale.
| Adaos față de cost | Marjă din prețul de vânzare | Cost 100 lei, preț de vânzare |
|---|---|---|
| 20% | 16,7% | 120 lei |
| 25% | 20% | 125 lei |
| 33,3% | 25% | 133,3 lei |
| 50% | 33,3% | 150 lei |
| 66,7% | 40% | 166,7 lei |
| 100% | 50% | 200 lei |
Tabelul arată o regulă importantă: marja nu poate ajunge la 100%, oricât de mare ar fi adaosul, în timp ce adaosul poate depăși 100% fără nicio problemă.
De ce o reducere de preț scade profitul mai mult decât pare?
O reducere de preț scade profitul mai mult decât procentul ei, pentru că întreaga reducere se ia din câștig, nu din cost. Costul rămâne același, indiferent de prețul afișat.
Exemplu: produs cu cost de 100 de lei, vândut cu 150 de lei, deci cu un câștig de 50 de lei. O reducere de 20% aduce prețul la 120 de lei, iar câștigul scade la 20 de lei, adică cu 60%. Pentru a obține același câștig total ca înainte, vânzările ar trebui să crească de 2,5 ori. Calculul acesta explică de ce o politică de prețuri gândită din timp, ca aceea descrisă în articolul despre trecerea de la prețuri puse din ochi la un sistem de prețuri, rezistă mai bine promoțiilor.
Ce costuri intră în calculul adaosului?
În calculul adaosului intră costul direct al produsului vândut, nu cheltuielile generale ale afacerii.
- Intră: prețul de achiziție, transportul până la depozit, ambalajul specific produsului, materiile prime și manopera directă, la produsele fabricate.
- Nu intră: chiria, salariile administrative, utilitățile, publicitatea generală. Acestea trebuie acoperite din marja tuturor produselor vândute.
- Taxele: calculul se face pe valori fără TVA, pentru ca procentele să reflecte câștigul real al firmei.
Un adaos care pare generos pe un singur produs poate fi insuficient dacă cheltuielile fixe sunt mari și volumul de vânzări este mic.
Cum se alege adaosul potrivit pentru un produs?
Adaosul potrivit se alege pornind de la marja de care afacerea are nevoie, apoi se transformă în adaos și se compară cu prețurile practicate pe piață. Ordinea practică este următoarea:
- Se estimează cheltuielile fixe lunare și volumul de vânzări realist.
- Se stabilește marja minimă care acoperă cheltuielile fixe și lasă un profit.
- Marja se convertește în adaos, cu formula de mai sus, și se aplică la cost.
- Prețul rezultat se verifică față de valoarea percepută de clienți și față de concurență.
Produsele cu valoare adăugată, precum cele descrise în ghidul despre produsele locale cu valoare adăugată, permit de obicei un adaos mai mare decât marfa revândută ca atare. La produsele agricole și alimentare, unde costurile variază de la un sezon la altul, recalcularea periodică a prețului, discutată și în articolul despre vânzarea produselor organice la preț corect, evită situația în care adaosul se erodează fără să fie observat. Pentru decizii fiscale sau contabile concrete, un contabil poate verifica felul în care sunt înregistrate costurile.
